작성일 : 14-05-23 15:44
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 960
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협상의 승률을 높이는 6가지 전략
1. 전체적인 맵을 그려라
계획 수립은 전략적 차원과 행정적 차원, 전술적 차원의
전략적 계획 수립은 장기적인 거래 목표에 관한 것이며,
행정적 계획 수립은 원만한 협상 진행에 필요한 인력과 정보를 얻는 일과 관련된다.
전술적 계획 수립은 단지 협상석상에서 가능한 한 최선의 결과를 얻으려는 노력이다.
이 중에서도 전략적 계획을 수립하는 것이 가장 중요하다.
즉, 협상자와 그 조직은 상세한 전술들을 선택하기 전에
자신이 도달하려는 목표가 어딘지, 그 이유는 무엇인지 알아야 한다.
제품과 시장에 관해 현명한 결정을 내리는 일이다.
고객이 자신이 원하는 시장을 대표하는지 질문해 봐야 한다.
자신의 제품 및 시장 믹스에 적합한지 결정해야 한다.
이 거래는 지금의 사업에 얼마나 적합한가?”라는 질문을 해 봐야 한다.
협상자가 회의석상에서 상대에 관한 많은 지식을 얻어낼 수는 있지만
동시에 협상자의 입장을 보호하는 문제는 협상 때 발생해서는 안 되며
연중 작동되는 장기적인 보안 계획에 포함해야 한다.
성공한 것이든 아니든 이전의 협상들에 대한 분석도 필요하다.
약간의 비용으로 금융 자료들을 얻을 수도 있다.
때로는 상대를 방문해 몇 개의 질문만 해 봐도 많은 사실을 알아낼 수 있다.
그와 거래한 경험이 있는 사람들에게 물어보는 것도
가치의 값은 특정한 상황에 있는 사람이 유용하거나
바람직하게 여기는 것이 무엇이냐에 따라 달라진다.
원가는 가치를 정할 때 고려할 수 있는 많은 요소 가운데 하나일 뿐이다.
하루만 교체가 지체돼도 2000달러의 손실이 발생한다고 가정해 보자.
부품 대금을 2000달러까지 지불할 수 있을 것이다.
이는 공급업체의 원가가 1센트에 지나지 않아도 마찬가지다.
판매자는 최종소비자가격을 예측할 수 있을 만큼
집단은 목표가 없지만 집단에 속한 사람들은 목표가 있다.
집단의 모든 구성원은 자신의 관점과 기대치를 바탕으로 쟁점을 보는 경향이 있다.
이른바 ‘집단적 목표’가 생겨나는 협상이 이루어진다.
제품 및 시장 믹스, 제조 또는 구매, 힘의 이용, 현장 조사 방법,
협상팀장 선정 등과 같은 문제를 결정하는 것은
협상단장이 할 일은 중요한 모든 사항을 충분히 고려해
리더는 전술 제시와 아울러 쟁점과 문제, 하위 목표를 규정하고
상대의 설득에 넘어가지 않도록 팀원들을 교육시켜야 한다.
상대의 가정과 의도, 기대치를 시험할 수 있는 최선의 방법을 결정해야 한다.
작전은 속도 조절, 신뢰성, 제휴, 권한 행세, 가격, 우회의
먼저 속도 조절인데, 시간에 관한 작전이 중요한 이유는
구체적인 작전으로는 인내하기(상황을 견뎌내기), 최종 시한 정하기,
조속하게 합의하기, 기정 사실화하기(이미 완료되어 돌이킬 수 없는 것으로 만들기),
기습 작전(불시에 습격하기), 현상 유지(정적이며 변하지 않는 상태유지),
지연작전(불확실성이 감소되기까지 지연하기) 등이 있다.
협상에는 진실성의 문제가 항상 하나의 중요한 요소가 된다.
이를 위해 공개적인 조사(완전한 조사의 자유), 제한된 조사(조심스런 접근),
고백(완전하게 폭로하기), 조건부 고백(질문에 대해 제한적으로 답변하기),
제3자의 조사(중립적인 관계자에 의한 접근),
출입 금지(철저한 보안) 등의 작전을 이용할 수 있다.
세 번째 범주는 친구가 되어줄 제3자를 찾는 일 즉, 제휴다.
다양한 제휴를 통해 협상력을 강화할 수 있는데
여기에는 동맹(강력한 협력자 구하기), 친구가 되기, 의절(친구 관계를 끊기),
국제적 연합(이해 당사자들의 광범위한 동맹), 매수(뇌물과 결탁) 작전이 동원된다.
제한적 권한 갖기(최종 결정을 내릴 수 있는 권리 제한),
단계적 승인(잇따른 고위 승인권자들의 고의적인 거부권 행사),
행방불명 되기(최종 결정권자의 고의적인 불참),
공정할 수도 편파적일 수도 있음) 등이 있다.
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